新闻
首页>新闻>正文

吴松航:以真诚赢信任

2017-01-04 08:32:31来源:北青网

x

分享到微信朋友圈

使用“扫一扫”即可将网页分享到朋友圈

河南客户会议讲话
河南客户会议讲话

  以真诚赢信任

  ——记北京三元食品股份有限公司奶粉事业部总经理吴松航

  2016年上半年报出来,三元公司奶粉事业部盈利近5000万。“这确实是一个翻天覆地的变化”,吴松航说。自2011年起,中国乳制品工业协会开展“月月抽检”活动以来,三元奶粉获得了全部合格的好成绩,并且连续五年销售额增速行业领先、连续六次荣登国产奶粉民意口碑榜首,经销商由几十家发展至1400多家——吴松航创造了一个“国粉”扬眉吐气的神话。

  到底什么是好奶粉

  近几年来,国产奶粉消费持续低迷。2010年底,在内忧外患的夹击之下,北京三元食品股份有限公司奶粉事业部正式成立,吴松航被任命为总经理。

  “当时没想别的,就是感激领导信任。领导说,你今年38岁,正是干事儿的好时候”。

  成了三元奶粉的掌门人,如何带企业摆脱困境,吴松航说自己也是一头雾水。其时三元奶粉的内忧是,经销商由300多家降至几十家,亏损不可逆转且愈演愈烈。他上任的第一步,最先拜访的是经销商。

  吴总说,您给我找找原因,什么品牌卖得好,我们应该怎么办?经销商答案不一:你们起步太晚了;你们没打出品牌;我们想卖不敢卖,怕赔钱。

  “那您能告诉我什么是好奶粉吗?”没有人能答得出来。

  吴松航又到市场上去找答案。有一次他看到人们居然在当地大卖场排队买奶粉,原来是某外资大牌在搞促销活动。他又问了:您能告诉我这外资奶粉和三元、伊利奶粉有什么区别吗?

  “当然有区别啦,外资肯定好啊!”

  它好在什么地方呢?

  “它是进口品牌啊!”

  一圈下来吴松航明白了,消费者对于好奶粉的认知,是浮于表面的,根本不了解奶粉知识的实质,对于如何选择好奶粉,缺少认知的标准。

  确定“好奶粉”的五条行业标准

  找到问题的症结,吴松航便开始对奶粉生产的各个环节进行调研。他从自己最熟悉的营销系统上溯到生产、质检、研发,直至奶源,每一个方面都质问几个同样的问题:美国什么标准?欧洲什么标准?国内是什么标准?三元是什么标准?

  通过与行业专家探讨交流,了解了欧美发达

  国家的婴儿奶粉生产方式和特点,2012年,吴松航总结出国际标准好奶粉的生产模式,提出消费者容易理解的、鉴别好奶粉的五大标准;即:

  首先拥有自有可控的优质安全奶源,奶源是品质的基础;第二,要采用国际通用的低温湿法工艺,确保原料新鲜营养均衡;第三,要有顶尖的研发实力,能研发出符合中国宝宝体质的科学配方;第四,要有严格的检验检测能力,这是对奶粉品质的保障;第五,在历次乳品安全事件中均有诚信档案和良好口碑,这是好奶粉的基因。

  五大标准解决了消费者和经销商的困惑和疑虑,引起了行业内部的高度关注和反响。此后两年内,国务院九部委推出《关于进一步加强婴幼儿配方奶粉质量安全工作的通知》、工信部公布了关于奶粉企业兼并重组指导方案细则,都明确表述了对于采用自有可控牧场奶源、湿法工艺的婴幼儿配方奶粉生产企业给予支持,并作为婴幼儿配方行业健康发展方向的引导,这是后话。

  吴松航说,三元奶粉在检测上,除了国家标准规定的66项指标外,还自行开展风险项目检测和监控40余项,目前检测项目达108项之多, 品控人员24小时监控,全面保证了产品质量的安全稳定。

  对自己的产品了解、自信到这样的程度,吴松航准备全面进军全国市场,从解决经销商疑虑开始。

  我知道你不会骗我

  2012年4月,吴松航做了充分准备,让业务部门在河南郑州准备省级代理沟通会。业务人员对经销商说,“我们总经理过来了和大家沟通,给个面子一定得参会啊”。

  “我估计怎么也得来几十号人吧,结果大大出乎预料”,吴松航说,来参会的一共七八个人,还有4个人没有经销三元产品。业务员怕总经理“没面儿”,用自己人凑了十几个算是开会。

  吴松航明白三元奶粉当时的市场影响力很低。他说,我知道大家不看好三元奶粉的发展,但是有谁能告诉我好的奶源标准是什么?好的奶粉标准是什么?——大家全不知道?那好,我今天就给大家讲讲。

  从奶源讲到工艺,从工艺讲到配方又讲到质检,一口气讲了三个多小时。讲完了,河南荥阳市和郑州市上街区的两个经销商站起来说,“直接签合同吧,我进货!”

  “一下子我就有信心了”。吴松航立即开始了市场部、销售部的内部培训,分省包片逐层推广,直至村镇。他还做了一张柱状图,将美国、欧洲、国内标准、三元奶粉的各项标准指标加以对比,三元奶粉不仅完全达标甚至一些指标超越美欧,这些资料在奶源等网站上全部可查。

  郑州市的冯力原本是老经销商,由于市场拓展太难导致亏损,2010年坚决不再进货。吴松航“两顾冯庐”对他保证,你相信我,绝不会再让你赔钱。冯力接受了,“我知道你不会骗我,不忽悠人”。从每月3万元货款开始,目前该经销商年销售额过千万。

  吴松航说,还有很多经销商是汝州市场杨大伟经理“发展”的。杨大伟说,“我对吴松航这个人很了解,吴松航是可靠的人。只要他在,咱们肯定能做起来。”

  2012年以来,三元奶粉事业部组织了上万场母婴课堂,推广好奶粉五大标准理念, 三元奶粉的知名度声名鹊起。

  国有企业应有担当

  坚守诚信的道路并非一帆风顺。2013年,看到那些没有奶源地,却可以靠“大包粉”干法方式生产婴幼儿奶粉的一些企业利润丰厚,奶粉事业部内部也有人动了二心,提出不如我们也不用高成本的湿法工艺了,用大包粉生产,只要产品合格不就行了?

  吴松航坚决反对。他说:北京三元食品股份有限公司是国有企业、上市公司,国有国有,首先应该体现在为国担当。我们是要追求利润,但利润不是唯一指标,在行业发展面临困境的时候,我们必须承担社会责任,为行业树立标杆义不容辞。

  吴松航坚持“品质重于营销、优质重于合格”的理念和精神,提出“以母爱的标准做奶粉”,完善企业内控管理制度,并将此写进“企业宪法”。这些为提升产品品质付出的心血和代价没有白费,三元奶粉实现了“诚信保障优质”的目标。在行业内诸多品牌处在增长乏力、甚至严重下滑的形势下,三元奶粉屡次创造了逆势增长的神话。2016年,在中国食品安全年会上,三元奶粉荣获“百家诚信示范单位”称号。

  吴松航说,其实三元的诚信奶粉标准很简单,“我们都有孩子,为自己的孩子做一款好奶粉,这就是我们的标准。”

责任编辑:梁燕(EN003)

频道推荐

  • 社会
  • 娱乐
  • 生活
  • 探索
  • 历史

©北青网版权所有  京ICP证 090260号 京公网安备 110105000077